Markt / Verkoop van elektrische modellen: Belgische dealers terughoudend

Polestar, dat elektrische voertuigen bouwt die uitsluitend online worden verkocht, gaf opdracht tot een ‘mystery shopping’-onderzoek om het verkoopmodel van traditionele dealers voor elektrische voertuigen te onderzoeken. Veertig dealers kregen zogenaamde mystery shoppers over de vloer om de methodes van de verkopers te testen. Uit de resultaten blijkt dat de aankoop van een elektrisch model sterk in het gedrang wordt gebracht door de verkopers zelf, waarbij 60% van hen zelfs zo ver gaat dat ze de aankoop van een elektrische auto afraden.

Ontmoediging

Volgens Polestar hebben Belgische autodealers de neiging om kopers die geïnteresseerd zijn in een elektrische auto, te ontmoedigen, en gaan ze zelfs zo ver om hen een model met verbrandingsmotor aan te bieden. Deze theorie werd bevestigd door de mystery shopping-campagne.

29 mystery shoppers werden naar 40 Belgische dealers van 20 verschillende constructeurs gestuurd – 37 in Vlaanderen, 3 in Wallonië – met de opdracht een elektrische auto te kopen. Uit de studie blijkt dat 33 van de 40 dealers de klant niet spontaan een elektrisch voertuig aanboden en dat 24 dealers zelfs zo ver gingen dat zij een dergelijke aankoop afraadden en de klant doorverwezen naar een model met verbrandingsmotor.

>> Lees ook – Autoverkoop Europa: Tesla Model 3 bedreigt koppositie de VW Golf

Verkeerd bedrijfsmodel

Volgens Polestar is deze laconieke vaststelling het gevolg van een bedrijfsmodel dat ongeschikt is voor dealers, die thans voorrang moeten geven aan de verkoop van modellen die ze in hun showroom hebben staan. Het aandeel van de tentoongestelde elektrische modellen is laag en zet de dealers er derhalve niet toe aan dit type motorisering aan te bieden. Het andere struikelblok betreft de opbrengst van het onderhoud van voertuigen, een vitale bron van inkomsten voor dealers, die daarom de voorkeur geven aan verbrandingsmodellen, aangezien elektrische voertuigen na de verkoop veel minder routine-interventies vergen.

"Het is jammer dat EV's, die een startpunt zijn voor een duurzamere toekomst, minder vaak op deze manier worden aanbevolen. Er is dringend behoefte aan een mentaliteitsverandering waarbij deskundigheid, informatie en transparantie op de eerste plaats komen." (Lies Eckman, CEO van Polestar België)

De dictatuur van de korting

De andere factor die de verkoop van elektrische auto's belemmert, nog meer voor constructeurs zoals Polestar of Tesla, die online verkopen zonder enige onderhandelingsmogelijkheid, is de ‘traditie’ om een korting op de oorspronkelijke verkoopprijs te negociëren. Volgens een ander deel van de studie die Polestar in 10 landen, waaronder België, heeft laten uitvoeren en waaraan 10.415 respondenten hebben deelgenomen, wordt de fase van de prijsonderhandelingen bij de dealer door 41% van de mannen en 55% van de vrouwen die aan de enquête hebben deelgenomen, als stresserend ervaren. Dat is een realiteit die elektrische auto's – waarvoor kortingen zeer zeldzaam zijn, behalve bij de inruil van een oud voertuig – noodzakelijkerwijs in een nadelige positie plaatst ten opzichte van modellen met een verbrandingsmotor, die meer onderhandelingsruimte bieden.

De studie werd uitgevoerd door Globescan in opdracht van Polestar